Domokrążcy z walizką pieniędzy

Ich funkcja polega na osobistym dotarciu do klienta i zaproponowania mu oferty bankowej. Wystarczy, że raz zdobędą kontakt - a będą regularnie oferować produkty banku, odwiedzając w domu lub firmie.

To nie jest polski wynalazek. Pierwsi bankowi domokrążcy pojawili się w USA w 1976 r. Dziś w Europie jest 550 tys. doradców finansowych, najwięcej - 400 tys. - w Niemczech, na drugim miejscu (40 tys.) jest Wielka Brytania, a na trzecim miejscu Włochy (35 tys.). Polska ma 3 tys. doradców finansowych, którzy kierują się zasadą: "Nie musisz przychodzić do banku - bank przyjdzie do Ciebie". Skąd ten pomysł? Narodził się z mocnej konkurencji, która zapanowała na rynku finansowym. W Polsce działa kilkadziesiąt banków, a nowe szykują się do wejścia do naszego kraju. Jak zapowiada Michał Macierzyński, analityk portalu Bankier.pl, do końca roku swoją działalność rozpoczną dwa duże banki: Allianz i Alior.

- W tej sytuacji na rynku coraz trudniej pozyskać klienta. Sprzedaż mobilna jest lepsza niż przez internet lub telefon - zapewnia Michał Klasura, dyrektor departamentu sprzedaży mobilnej w BZ WBK.

Taki sprzedawca musi osobiście pozyskać klienta podczas bezpośredniej rozmowy handlowej. Może zaoferować ubezpieczenie, konto osobiste, kredyt gotówkowy i hipoteczny, kartę kredytową, ale też inwestycje na giełdzie lub umiejętne obchodzenie się z przepisami podatkowymi przez małą firmę, rzadko sięgającą po licencjonowanego doradcę podatkowego. Najwięcej sprzedawców mobilnych ma BZ WBK - już 420, w czym zdystansował konkurencję. Po około 300 mają Millennium i Citi Handlowy, a 200 - Reiffeisen. W Millennium na razie sprzedawcy mobilni obsługują tylko firmy. Jeśli odniosą sukces, ruszą na podbój klientów indywidualnych.

- Rozumiemy, że dla przedsiębiorców szczególnie liczy się oszczędność czasu i dostępność usług finansowych. Od początku 2008 roku liczba naszych doradców, działających w sektorze przedsiębiorstw, podwoiła się - mówi Marek Wasilewski, dyrektor departamentu współpracy z przedsiębiorstwami Banku Millennium.

Zwykle sprzedawcy pracują na podstawie umowy agencyjnej z bankiem. Jaka jest odpowiedzialność banku za działania agenta?

- Monitorujemy kompetencje i jakość sprzedaży, prowadzimy systemowe szkolenia i treningi - deklaruje dyrektor Michał Klasura z BZ WBK. - Dziś mamy w 10 regionach 20 biur sprzedaży mobilnej, 57 zespołów prowadzonych przez menedżerów i koordynatorów oraz 11 regionalnych trenerów wewnętrznych. Prowadzimy rankingi sprzedawców oferujących najlepszą jakość obsługi i stworzyliśmy dla nich specjalny system motywacyjny. Wyposażeni w palmtop mogą zdalnie połączyć się z bankiem. W ten sposób wypracowywane są warunki, podejmowana ostateczna decyzja i generowana umowa.

Bankowcy, nauczeni doświadczeniem firm ubezpieczeniowych, które wykładały się na nierzetelnych agentach zapewniają, że kładą taki sam nacisk na wiedzę, co na etykę sprzedawcy mobilnego. Artur Niewrzędowski, do niedawna w firmie Xelion Doradcy Finansowi, ostrzega jednak: - Nie oczekuj od Twojego doradcy finansowego, że przepowie ci przyszłość. Zgadnie, o czym myślisz. Zagwarantuje zyski z inwestycji. Ochroni cię przed skutkami twojej rozrzutności. Zarobi dla Ciebie tyle pieniędzy, ile sobie życzysz. Będzie twoim terapeutą.

Radzi, by dobrze przygotować się na spotkanie z doradcą: być szczerym, zorientowanym we własnych potrzebach finansowych, otwartym na nowe informacje, ale dopytującym o wszystkie szczegóły. A Małgorzata Cieloch z Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów dodaje: świadomy klient zawsze czyta umowę przed, a nie po jej podpisaniu.